¿Qué es más difícil, vender o cobrar? Hasta hace poco la primera opción era la respuesta más repetida. Sin embargo, la crisis está cambiando la relación entre ambas. Vender sigue siendo complicado, pero cobrar se ha convertido en una misión imposible en muchos casos. Sólo hay que fijarse en el espectacular aumento de la morosidad en 2008 y buena parte de 2009. Por fortuna los últimos datos del Instituto Nacional de Estadística (INE) al respecto muestran una mejoría en cuanto a los efectos de comercio impagados.

La lucha contra la morosidad se puede dividir en dos partes: prevención de impagos y gestión de cobros. La primera, como su propio nombre indica, trata de evitar que los impagados y la segunda, las acciones que debemos llevar a cabo para cobrar.

En lo que a morosidad se refiere, “más vale prevenir que curar“. El mejor remedio contra los morosos es evitarlos. Desde CEIM, la Confederación Empresarial de Madrid, han publicado un decálogo de consejos para ayudar a las empresas a mejorar su gestión de crédito. Es decir, a medir cuál es el crédito máximo que la empresa puede conocer al total de sus clientes para que paguen sus compras a plazo.

Entre las recomendaciones destacan algunas como establecer diferentes límites de riesgo para cada cliente e irlos revisando en función de su historial de pagos. Esto implica un importante trabajo de estudio que toda empresa debe llevar a cabo antes de cerrar una venta. Es importante acudir a los registros de morosos y al registro de empresas para saber con quién se está negociando y cuál es su situación económica. Sólo con estos datos se podrá evaluar correctamente el riesgo de cada operación.

Pese a tomar todas las precauciones, siempre existirá la posibilidad de que algo salga mal y nos encontremos con un moroso. ¿Qué hacer entonces? Reclamar, tan sencillo como complicado. El problema, especialmente para los emprendedores noveles, es la falta de experiencia ante este tipo de situaciones y la situación de embarazo que puede crearnos aunque seamos la parte damnificada.

La primera reacción frente a un impago debe ser la flexilidad y disposición para negociar. Hay que ponerse en contacto con el cliente para conocer los motivos del impago y su intención o no de pago. El plazo para ponerse en contacto con el cliente puede variar, pero no es algo que debamos dejar pasar. Una semana de margen puede resultar más que suficiente para una primera toma de contacto y a partir de ahí los plazos que se consideren oportuno aunque nunca es bueno que el proceso se alargue más de 15 ó 20 días antes de tomar medidas adicionales. Por mucho que hayamos hablado con el cliente siempre es recomendable contar por lo menos con algún documento escrito como un email o una carta.

Si resulta imposible alcanzar un acuerdo o si el moroso ‘nos da largas’ existen dos posibilidades. La primera pasa por por acudir a una empresa especializada en recobros y la segunda por contratar directamente los servicios de un abogado, que quizás se adapta más a las necesidades de una pyme. En cualquier caso, si nos acogemos a la vía judicial hemos de tener en cuenta que se trata de un proceso largo y también costos. Las otras opciones son acudir a un tribunal de arbitraje como el de la Asociación Comunitaria de Arbitraje (ACAM) e incluso solicitar un concurso de acreedores.

En cuanto a los efectos de los morosos sobre las cuentas de la empresa, la Ley 4/2008 de 23 de diciembre prevee que se pueda recuperar el IVA de las facturas impagadas una vez el moroso se acoja a la Ley Concursal.

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